بررسی کتاب: تست مامان
چند روز پیش توی توییتر تعدادی توییت مربوط به معرفی نسخه فارسی کتابی رو دیدم که قبلا بارها اسم نسخه انگلیسیش رو شنیده بودم ولی هیچ‌وقت همت نکرده بودم که مطالعه‌اش کنم: کتاب تست مامان. با توجه به این که سال‌هاست اسم مدیر تیم ترجمه کتاب رو می‌شنوم و به نوعی بهش اعتماد دارم لینک موجود توی یکی از توییت‌ها رو باز کردم و یه نگاهی به لندینگ‌پیج کتاب انداختم. توی لندینگ پیج توضیحات خوبی از کتاب به همراه یک فصل از کتاب به عنوان نمونه اومده بود، اونروز چند دقیقه‌ای روی توی اون صفحه گذروندم ولی در نهایت به خاطر این که تجربه‌های بدی از ترجمه کتاب‌های انگلیسی داشتم نتونستم خودم رو برای خریدن کتاب راضی کنم چون تقریبا به جز یکی دو مورد خاص از خریدن نسخه فارسی کتاب‌ها پشیمون شدم و رفتم سراغ نسخه انگلیسیش.
این قضیه گذشت تا این که مجددا امروز، ویدئویی از نویسنده کتاب دیدم که در مورد ترجمه نسخه فارسی کتاب صحبت می‌کرد و بعدش هم به طور کلی کتاب رو معرفی کرد، توضیحات راب فیتزپاتریک(نویسنده کتاب که خودش یک کارآفرین حوزه تکنولوژیه) به حدی برام جالب بود که تصمیم گرفتم برم لااقل نسخه انگلیسی کتاب رو دانلود کنم و یه بار مطالعه کنم ولی قبل از شروع مطالعه کتاب به خودم گفتم که چرا نسخه فارسی رو امتحان نکنم؟
توی ۵ دقیقه بعدی من ترجمه فارسی کتاب رو خریده بودم و توی ۲ یا ۲ ساعت و نیم بعدی داشتم آخرین صفحه‌‌های کتاب رو می‌خوندم! به جرات می‌تونم بگم از معدود دفعاتی بود که داشتم یه کتاب ترجمه‌شده رو می‌خوندم و از خوندنش لذت می‌بردم، کتاب فوق‌العاده روون و با معدود اشتباهات نگارشی و املایی ترجمه شده بود و جای هیچ‌گونه اعتراضی رو باقی نمی‌گذاشت.
من آدم درون‌گرایی(شاید حتی جامعه‌گریز) هستم و حرف زدن با دیگران نه تنها برام خوش‌آیند نیست بلکه بعضی اوقات آزاردهنده هم هست در نتیجه توی این چند سالی که مشغول کارکردن هستم، برقراری ارتباط با بقیه همیشه بزرگ‌ترین معضلم بوده. این مسئله تو حالت عادی، وقتی یه موقعیت کارمندی دارید یا تعداد افرادی که باهاشون در ارتباط هستید محدوده مشکل خاصی نیست چون در اثر تجربه می‌تونید یاد بگیرید که چطور با مسئله کنار بیاین، کما اینکه من با این مسئله کنار اومدم ولی مشکل زمانی به وجود می‌آد که قصد دارید محصولی رو برای عموم تعریف کنید، محصولی که قراره مشتری‌هایی داشته باشه که شاید هیچ‌وقت اون‌ها رو نبینید.
این مشکل عینا برای من توی مجموعه‌ای که با دوستانم راه‌اندازی کرده بودیم به وجود اومد، اوایل کار تونستیم چند تا ایده رو عملیاتی کنیم و بازخورد خوبی هم از مشتری‌ها دریافت کنیم ولی بعد مدتی، پیداکردن محصولی که بخوایم برای مشتری تولید کنیم به یک معضل تولید شد و این مسئله به حدی جلو رفت که باعث قطع شراکت من با شرکام(که دوستان قدیمیم هم بودن) شد. ولی مشکل چی بود؟
مشکل اساسی عدم شناخت ما از جامعه، کسب و کارها و نیازهاشون بود، افرادی که کار فنی می‌کنن همیشه جواب حجم قابل توجهی از سوالات‌شون رو توی اینترنت پیدا می‌کنن ولی کسب شناخت چیزی نیست که بشه از طریق اینترنت به دست آورد، اصلی‌ترین روش شناخت افراد برقرار کردن ارتباط با اون‌هاست. در صورتی که بتونید با افراد ارتباط برقرار کنید علاوه بر این که می‌تونید ایده‌های خودتون رو اعتبارسنجی کنید شانس این رو دارید که از نیازهای اون‌ها ایده‌های جدیدی استخراج کنید. خب، برای اعتبارسنجی ایده‌ها و یا رسیدن به ایده‌های جدید باید نیازهای افراد یا کسب و کارها رو کشف کنیم و اولویت اون رو بفهمیم، این مسئله که کاملا واضحه چرا وقتمون رو برای خوندن یه کتاب تو این زمینه صرف کنیم؟
این بخش از کار دقیقا بخشیه که افراد بزرگ‌ترین اشتباهات رو می‌کنن، اکثر افراد(من‌جمله من و دوستام) می‌دونن که باید محصول رو با نیازهای مردم سنجید پس چرا این حجم از ایده‌های غیرکاربردی به عنوان محصول وارد بازار میشه؟ نحوه سنجش چیزیه که تفاوت اساسی رو در این مرحله ایجاد می‌کنه. کتاب تست مامان به طور کلی سعی می‌کنه به شما توضیح بده که چطور با مشتری‌های احتمالی در مورد ایده یا محصول‌تون صحبت کنید، چطور نیازهای واقعی اون‌ها رو کشف کنید و چطور به جای شنیدن جواب‌هایی از روی ترحم، نتیجه منطقی از گفتگو با افراد به دست بیارید.
این کتاب با یه بحث ساده شروع میشه، اگه برید ایده‌ای که دارید رو با مادرتون مطرح کنید چه بازخوردی بهش نشون میده؟ در اغلب موارد مادرتون به دلایل مختلف، سعی می‌کنه حتی در صورتی که ایده شما براش جذاب نباشه ازش تعریف کنه، خودش رو طوری نشون بده که انگار ترغیب شده و شما پیش خودتون فکر کنید که ایده‌تون بهترین ایده دنیاست. توی کتاب سعی می‌کنه به شما توضیح بده که به جای این مستقیما که نظر مادرتون، یا به طور کلی‌تر مشتری، رو مورد ایده‌تون بپرسید، چطور باهاش صحبت کنید تا غیر مستقیم بفهمید که ایده‌تون براش جالب هست یا خیر.
در طول کتاب(که خیلی زیاد هم نیست) سعی میشه تا شما از نحوه درست سوال پرسیدن، نحوه تشخیص مشتریان احتمالی و تقسیم بندی مشتریان تا نحوه صحیح جمع‌آوری بازخوردها، تحلیل اون‌ها و انتخاب ایده و مشتری‌ها رو یاد بگیرید. کتاب حجم قابل توجهی از مثال‌های عینی رو در بر گرفته که باعث میشه مفاهیمی که کتاب مطرح می‌کنه به سادگی قابل درک باشن و شبهه یا پیچیدگی وجود نداشته باشه در عین حال سعی شده تا از ذکر کردن جزییات بی‌فایده پرهیز بشه و کتاب تا حد قابل توجهی فاقد بخش‌های زائد باشه. در حقیقت کتاب بیشتر از یه منبع برای یادگیری تئوری نحوه ارتباط با مشتریان یه نمونه عملیاتی از تجارب لازم برای برقراری ارتباط با مشتریانه، تجاربی که به شما در راستای شناخت مشتری، تحلیل نیازها و اعتبار سنجی ایده‌هاتون کمک می‌کنه.
در مجموع توصیه می‌کنم اگه قصد راه‌اندازی کسب و کاری رو دارید یا توی موقعیت شغلی فعلی‌تون به ارتباط با مشتریان نیاز دارید این ترجمه عالی کتاب رو بخرید و یا حداقل فصل اولش رو به طور رایگان دریافت و مطالعه کنید. قبل از پایان مطلب پیشنهاد می‌کنم چند بخش از کتاب رو که برای من جالب بود در ادامه ببینید:
شما اجازه ندارین به مشتری‌هاتون بگین مشکلات‌شون چیه و از طرف دیگه، اونا هم اجازه ندارن به شما بگن که چی بسازین. مشکل برای اوناست و راه‌حل برای شما.
گفت و گوهای کوتاه و صمیمی، راه بهتری برای به‌دست آوردن اطلاعات در مورد مشتری و نیازهای اونه. نیازی به جلسه‌های رسمی و طولانی نیست.
تست‌مامان یه سری قانون ساده، برای طراحی سوال‌های مناسب و خوبه. سوال‌هایی که تو جوابشون مامانا هم نتونن بهمون دروغ بگن، چه برسه به مشتری‌ها.
و در نهایت این پاراگراف دقیقا نشون میده که کتاب چقدر با دیدگاه عملیاتی(و نه تئوری) نوشته شده:
اگه دیدن که خوب نیست موقع صحبت‌کردن، کاغذ به همراه داشته باشین، بذارید مکالمه‌تون تموم بشه بعدش سریع برین یه گوشه‌ای و صحبت‌ها رو یادداشت کنین. من از این روش توی کنفرانس‌ها استفاده می‌کنم.